B2B Marken

§ Emotionalisierung

B2B-Unternehmen können davon profitieren, wenn sie Ihre Marke stärker emotional aufladen. Denn der Entscheidungsprozess im B2B-Bereich ist durch Informationsüberlastung und große Risiken für das Unternehmen aber auch die Entscheider selbst gekennzeichnet. Eine starke Marke kann dabei zur Vereinfachung und Risikoreduktion beitragen, indem Sie den Entscheidern Sicherheit und Vertrauen gibt. Die Vorstellung, dass hauptsächlich rationale Aspekte wie die technische Ausstattung der Produkte oder der Preis eine Rolle spielen, trifft nicht mehr ausschließlich zu.

§ Over-engineering
B2B-Unternehmen und insbesondere den deutschen „Hidden Champions“ wird oftmals „Over-engineering“ im Bestreben die bestmöglichen Produkte oder die bestmögliche Technologie anzubieten, nachgesagt. Im Ergebnis werden die Produkte teurer und haben gleichzeitig Funktionen, die dem Anwender keinen Mehrwert bieten. Zukünftiges Wachstum liegt jedoch im mittleren Preissegment. Die Herausforderung ist daher, eine „Good-enough“-Produktstrategie im mittleren Preissegment zu verfolgen.

§ Anziehungskraft für High Potentials
B2B-Unternehmen stehen auch bei der Rekrutierung von Talenten vor großen Herausforderungen. Sie verfügen über eine geringere Bekanntheit, sind häufig in ländlicheren Gebieten zu finden und haben oftmals mit einem konservativen Image zu kämpfen. Abhilfe schaffen kann dabei die Entwicklung einer ganzheitlichen und konsistenten Arbeitgebermarke mithilfe des Employer Branding.

§ Kaufentscheidungsprozess
Die Kunden von B2B-Marken sind Menschen, die berufsmäßig in einen Kaufprozess involviert sind und nicht für die eigenen Bedürfnisse einkaufen. Zudem sind verschiedene Funktionsträger in den Entscheidungsprozess eingebunden, weshalb relevante Informationen stärker personalisiert werden müssen. Die Beschaffungsprozesse werden zudem durch den Käufer festgelegt und sehen oftmals streng definierte Kriterien sowie einen festgelegten Ablauf vor.

§ Persönliche Ansprache

B2B Produkte sind mitunter technisch hochkomplex und stark individualisiert. Daraus resultieren unterschiedliche Anforderungen an die Vermarktung und Kommunikation. Im B2B-Bereich müssen Kunden und deren Mitarbeiter geschult und mit einer stärkeren persönlichen Kommunikation begleitet werden.